Les odeurs font vendre

Une étude réalisée au centre commercial Faubourg de l'Île a permis de démontrer que, utilisées judicieusement, les odeurs peuvent faire augmenter substantiellement les achats dans les commerces.

Cette étude a été réalisée auprès de 800 consommateurs par Jean-Charles Chebat, titulaire de la Chaine de commerce Omer DeSerres de HEC Montréal. Les résultats seront publiés bientôt dans le Journal of Business Research.

La première semaine, M. Chebat a mesuré, à l'aide d'un questionnaire, les émotions, les perceptions et les comportements de consommateurs soumis à des odeurs neutres. La semaine suivante, il a mesuré les mêmes variables après avoir modifié l'odeur ambiante en diffusant un parfum d'agrumes à un niveau constant. Les visiteurs ne se sont rendu compte de rien puisque la dose était infime.

Résultat : les achats sont passés de 45$ à 70$ en moyenne par client. Pour un segment de population plus hédoniste, soit les personnes qui aiment magasiner, les achats ont même grimpé à 90$. M. Chebat a aussi tenté l'expérience avec un parfum de lavande, mais les résultats ont été moins convaincants.

Dans le passé, M. Chebat a réalisé le même genre d'étude avec la musique. Ses travaux ont établi que si la musique est adaptée au profil de la clientèle, les ventes augmentent de 17%.